STP分析とは
STP（エスティーピー）分析とは、以下3つの要素の頭文字を取った分析方法です。
- セグメンテーション（Segmentation）
- ターゲティング（Targeting）
- ポジショニング（Positioning）
自社商品やサービスを届けたいターゲット顧客を明確にし、競合他社との差別化を図るのに役立つフレームワークです。
次で、各要素を詳しく解説していきます。
S：セグメンテーション
セグメンテーションは、対象市場の顧客を細分化することで、以下の種類があります。
セグメンテーションの種類 | 概要 |
デモグラフィック（人口動態変数） | 顧客の記号的な変数を可視化したもの 例：年齢・学歴・職業など |
サイコグラフィック（顧客心理） | 顧客の情緒に焦点をあてたもの 例：性格・趣味・興味関心など |
ジオグラフィック（地理的変数） | 顧客の住む地理的情報や、使用する交通機関などをまとめた変数 例：地域・人口・気候など |
べヘイビオラル（行動パターン） | 顧客の行動パターンや購買行動を分析できる変数 例：SNSの使用頻度・購入履歴・行動経路など |
セグメンテーションをおこなうことで、セグメント（セグメンテーションで選んだグループ）の特徴やニーズを理解するのに役立ちます。
基本的には、STP分析を実施する際はセグメンテーションから始めます。
T：ターゲティング
ターゲティングとは、セグメンテーションで細分化した顧客のなかから、自社がターゲットに設定するべき顧客を決めることです。
セグメントの魅力度や自社の強みとの適合性を評価し、もっとも成果につながりそうなセグメントを決めます。
選定したセグメントは自社商品やサービスがもっとも価値を提供できる顧客なので、マーケティング活動の主要なターゲットになります。
P：ポジショニング
ポジショニングは、自社商品やサービスを競合他社と差別化し、ターゲット顧客を獲得するためのポジションを決めることです。
差別化するには、自社の強みや弱みなどを分析するだけでなく、競合他社にはない独自の強みを見つけることが重要です。
差別化に成功すれば、価格競争に巻き込まれることなく、商品やサービスを安定して提供することにつながります。
また、独自の強みをターゲット顧客にアピールすることで、ロイヤル顧客の獲得も期待できます。
ポジショニングは、ブランドや顧客との信頼を築くためにも重要な過程のひとつです。
STP分析4つのメリット
STP分析のメリットは以下のとおりです。
- 効率的にマーケティングを展開できる
- ターゲット顧客のニーズを深く理解できる
- 競合との差別化を図ることにつながる
- 競合他社に勝つための競争優位点を見つけるのに役立つ
1つずつ解説していきます。
効率的にマーケティングを展開できる
STP分析をおこなうことで、効率的にマーケティングを展開できます。
自社商品やサービスをもっとも適したターゲット顧客に絞り込めるからです。
ターゲットを絞り込めば、限られたリソースを最適な形で配分し、効率よくマーケティング活動を展開できます。
ターゲット顧客のニーズを深く理解できる
STP分析をおこなうことで、ターゲット顧客のニーズを深く理解できます。
セグメンテーションやターゲティングの過程で、ターゲット顧客のニーズを深く掘り下げて分析する必要があるからです。
ニーズを理解できれば、ターゲット顧客に響く文章や、求める商品やサービスの開発に活用できます。
競合との差別化を図ることにつながる
競合との差別化も図れます。ポジショニングの段階で、競合との差別化を図るための戦略を立案するからです。
自社の強みや独自の価値を明確にし、競合にはない特長をアピールすることで、市場において差別化を図れます。
差別化に成功すれば価格競争に巻き込まれる可能性も下がり、自社商品やサービスの価値を顧客に認めてもらうことにつながります。
競合他社に勝つための競争優位点を見つけるのに役立つ
自社と競合の分析をする過程で、競合他社に勝つための競争優位点を見つけるのに役立ちます。
競争優位点を発見できれば、それを軸にしてマーケティング戦略を展開し、市場での競争を優位に進められます。
競争優位点を活かしたポジショニングは差別化の成功につながり、自社が市場での競争で長期的に勝ち続けるために重要です。
STP分析のやり方5つの手順
STP分析は、以下の手順でおこないます。
- STP分析をおこなう目的から決める
- 分析するのに必要なデータを集める
- STP分析をおこなう
- 分析を基にマーケティング戦略を立てる
- 立てたマーケティング戦略を実行する
1つずつ見ていきましょう。
手順1：STP分析をおこなう目的から決める
最初に、STP分析をおこなう目的から決めましょう。
目的があいまいだと、マーケティング戦略にブレが生じる恐れがあるからです。
例えば、マーケティングチームで認識のずれが生まれ、一部のメンバーに不満が残るポジショニングを設定する可能性があります。
STP分析で高い成果を出すためにも、まずは目的から決めましょう。
【目的の例】
- 新商品の販売戦略の立案
- 既存商品の市場シェア拡大
- ブランドイメージの向上を図るなど
手順2：分析するのに必要なデータを集める
目的を決めたあとは、分析するのに必要なデータを集めます。
セグメンテーションで必要なデータを集める方法は、以下のとおりです。
- 公共機関や研究期間などが公表しているデータを調べる
- 顧客にアンケートやインタビューなどを実施する
- 顧客の購買履歴やアクセス履歴などを調べる
ターゲティングとポジショニングで必要なデータを集める方法は、以下です。
- 競合他社のホームページを調べる
- 競合他社のネット上での口コミを調べる
- 競合他社の商品を購入して体験してみる
データを収集し、STP分析の精度を高めるのに活用しましょう。
手順3：STP分析をおこなう
データを集めたあとに、STP分析を始めます。
各工程ごとのポイントを以下の表にまとめたので、参考にしてみてください。
STP分析の各ステップ | ポイント |
セグメンテーション | ・セグメンテーションの基準を選ぶ（顧客心理、行動パターンなど） |
ターゲティング | ・自社の強みを活かせるターゲットを選定する |
ポジショニング | ・競合他社のポジショニングを分析する |
手順4：分析を基にマーケティング戦略を立てる
分析を基に、マーケティング戦略を立てます。
STP分析をおこなうだけでマーケティングで成果を出せるわけではないので、必ずマーケティング戦略を設定しましょう。
【マーケティング戦略を設定する際のポイント】
- 戦略に一貫性をもたせる
- 4P分析やSWOT分析など、ほかのフレームワークも用いる
- どのチャネルを活用するかを決める
STP分析の結果を基にし、一貫性のあるマーケティング戦略を立案しましょう。
手順5：立てたマーケティング戦略を実行する
最後に、立てたマーケティング戦略を実行します。
商品開発やプロモーション活動など、戦略に沿って具体的な行動を実施しましょう。
また、行動を実施するだけでなく、目標の進捗管理をおこなうことも大切です。
行動する過程で得られた経験を基に、戦略を改善していきます。
STP分析に基づいて立案した戦略を着実に実行し、マーケティングの成功につなげましょう。
STP分析の事例5選
ここでは、STP分析の事例を5つ紹介します。
- ユニクロ
- すき家
- マクドナルド
- スターバックス
- メルカリ
ユニクロ
ユニクロは以下の流れで、アパレル市場で不動のトップシェアを獲得しました。
STP分析の各ステップ | 概要 |
セグメンテーション | 低価格帯のアパレル市場に参入 |
ターゲティング | 高品質なカジュアル製品に特化することで、幅広い年齢層を顧客としている |
ポジショニング | 「安価で高品質」というポジションを確立 |
若者や高齢者層などにターゲットを絞る企業が多いなか、ユニクロは明確にターゲットを絞っていないのが特徴です。
高品質なカジュアル製品を提供し続けたことで「安価で高品質」というポジションの確立に成功しました。
すき家
すき家は以下の流れで競合他社との差別化に成功しました。
STP分析の各ステップ | 概要 |
セグメンテーション | 「外食」「内食」「中食」のセグメントで細分化 |
ターゲティング | メインの男性層だけでなく、ファミリー層もターゲットに選定 |
ポジショニング | テーブル席や豊富なメニューを展開し、ファミリー層から高い支持を得る |
牛丼チェーンというと男性層がメインですが、すき家はファミリー層からの支持を集めることに成功しました。
マクドナルド
マクドナルドは以下の流れで、ファストフード市場でポジションを確立しました。
STP分析の各ステップ | 概要 |
セグメンテーション | ファストフード市場のセグメントで細分化 |
ターゲティング | 若者やファミリー層をターゲットに選定 |
ポジショニング | 低価格やドライブスルーなどの特長を活かし「手軽においしい食事を楽しめるファストフード」というポジションを確立 |
低価格や利便性を追求した結果、ファストフード市場で成功を収めました。
スターバックス
スターバックスのSTP分析の流れは、以下のとおりです。
STP分析の各ステップ | 概要 |
セグメンテーション | 10代後半から70代まで、幅広いセグメントで細分化 |
ターゲティング | 時間帯によってターゲットを細分化 朝：出勤前のサラリーマン 昼：主婦 夕～夜：学生やカップル |
ポジショニング | サードプレイス（第3の場所）のコンセプトを掲げ「快適な居場所を提供するカフェ」としてのポジションを確立 |
高級感や居心地の良さを求める顧客のニーズを満たしたことで、コーヒーチェーンとして高い支持を集めることに成功しました。
メルカリ
メルカリのSTP分析は以下のとおりです。
STP分析の各ステップ | 概要 |
セグメンテーション | フリーマーケット市場でセグメントを細分化 |
ターゲティング | 10～30代の女性をメインターゲットに選定 |
ポジショニング | 「アプリひとつで簡単にできるプラットフォーム」のポジションを確立 |
メルカリは「フリマ＝めんどう」という従来のイメージを覆すことに成功しました。
STP分析で失敗しないための注意点
STP分析をおこなう際の注意点を解説します。
- 分析だけで終わりにしない
- 分析の順番にこだわりすぎない
- ターゲット顧客の目線を忘れない
STP分析で失敗しないためにも、注意点を押さえておきましょう。
分析だけで終わりにしない
STP分析をしただけでは、高い効果は期待できません。
マーケティングで成果を出すためにも、次の施策を展開する必要があります。
例えば「4P分析」があります。
4P分析とは、商品やサービスを開発する際に検討するべき4つの要素の頭文字をとったフレームワークです。
- 商品（Product）
- 価格（Price）
- 流通（Place）
- プロモーション（Promotion）
4P分析を実施すれば、最適なマーケティング戦略を立てるのに役立ちます。
分析の順番にこだわりすぎない
分析の順番にこだわりすぎる必要はなく、状況に応じて柔軟に変更する場合もあります。
例えば、すでにターゲット顧客が決まっている場合は、セグメンテーションやターゲティングを飛ばし、ポジショニングに重点を置くケースもあります。
STP分析の目的は、マーケティング戦略を最適化し、競合他社との競争で優位に立つことです。
目的を達成できるなら、分析の順番にこだわる必要はありません。
ターゲット顧客の目線を忘れない
ターゲット顧客の目線を忘れないことが大切です。
企業側が自社商品やサービスにどれだけ自信があっても、ターゲット顧客にとって魅力的であるとは限らないからです。
顧客のニーズや価値観などを深く理解し、それに合わせてSTP分析をおこないましょう。
【ターゲット顧客の目線に立つ際のポイント】
- 顧客のニーズや悩みを調査する
- 顧客の日常生活や行動パターンを把握する
- 顧客の価値観を把握する
STP分析で役に立つフレームワーク
最後に、STP分析で役に立つフレームワークを紹介します。
SWOT分析
SWOT分析とは、企業の内部環境と外部環境を分析するためのフレームワークを指します。
- 強み（Strengths）
- 弱み（Weaknesses）
- 機会（Opportunities）
- 脅威（Threats）
SWOT分析をおこなうことで、自社の強みや弱みなどを把握し、マーケティング施策を立てるのに役立ちます。
STP分析においては、セグメンテーションとターゲティングの段階で活用すると効果的です。
3C分析
3C分析とは、自社の競争力を把握するために用いるフレームワークです。
- 顧客（Customer）
- 競合（Competitor）
- 自社（Company）
市場環境や競合他社を把握し、自社の競争優位点を構築するために利用されます。
STP分析にあてはめると、顧客の分析ではニーズや価値観の理解に努めます。
競合の分析では、競合他社の強みや弱み、ポジショニングなどを分析し、差別化できる点を探すことが重要です。
自社の分析では、SWOT分析と同様に、自社の強みや弱みを把握します。
顧客のニーズに応え、競合との差別化を成功させるためにも、3C分析を試してみてください。
まとめ
STP分析は、自社商品やサービスを届けたいターゲット顧客を明確にし、競合他社との差別化を図るのに役立つフレームワークです。
本記事の内容を参考にして、STP分析を実施してみてください。