CPA（顧客獲得単価）とは
CPA（Cost per Acquisition）とは、1件のコンバージョンを獲得するのにかかったコストを把握できる指標です。
日本語では「顧客獲得単価」と訳されます。
CPAを把握すれば費用対効果がわかり、CPAが低いほど効率的に顧客を獲得できていると言えます。
CPAの計算式
CPAの計算式は以下のとおりです。
CPA = 広告費用÷コンバージョン
例えば、SNS広告に50万円の予算を投資し、100件のコンバージョンを獲得したとしましょう。
この場合のCPAは「50万円÷100コンバージョン＝5,000円」となります。
マーケティングにおけるCPAの重要性
CPAは、マーケティングにおいて重要な指標のひとつです。
算出すれば費用対効果の高い広告を把握でき、適切な予算配分ができるからです。
また、費用対効果の低い広告は改善したり削除するなどの対策を立てる際にも役立ちます。
例えば、CPAが1万円、商品単価が7,000円であれば赤字です。
この状況だと、売れば売るほど赤字になりかねません。
企業の収益性を高めるだけでなく、採算性を確認するためにもCPAはマーケティングにおいて重要です。
CPAの関連指標3つ
CPAの関連指標は以下の3つです。
- CPO
- CPR
- ROAS
1つずつ解説します。
CPO
CPO（Cost Per Order）は、1件の注文を獲得するためにかかったコストを指します。
CPOの計算式は以下のとおりです。
広告費用÷受注件数（注文件数）
CPOが低いほど、安価なコストで注文をとれているとわかります。
CPAと同様に顧客獲得単価を把握するための指標なので、違いがよくわからない方も多いでしょう。
両者の違いは、集計する対象です。
CPAにおいてコンバージョンとされる顧客行動には、商品やサービスの注文だけでなく、資料請求や会員登録なども対象に含まれます。
つまり、CPAのほうがCPOよりコンバージョンの対象範囲が広いと言えます。
CPR
CPR（Cost Per Response）は、レスポンスを1件獲得するのにかかったコストを指します。
レスポンスの例
- サンプル品の申込み
- トライアルセットの申込み
- サブスクリプションのお試し期間の申込みなど
計算式は以下のとおりです。
広告費用÷レスポンス数
CPRもCPAと意味が似ており、ややこしく感じる人も多いと思います。
両者の違いは、CPAが顧客獲得単価を表すのに対し、CPRは顧客からの反応を1件獲得する単価を表すことです。
CPRの目標はCPAと異なり、購入につながる反応や行動です。
見込み客が増えるほど商品やサービスをアプローチできるので、顧客を獲得できる可能性は上がります。
つまり、CPRの数値を高めることで、CPAの数値も向上する相乗効果が期待できます。
ROAS
ROAS（Return On Advertising Spend）とは、投資した広告費に対してどれだけの売上が出たかを把握するための指標です。
ROASの計算式は以下のとおりです。
売上÷広告費用×100（%）
「かけた広告費に対して何%の売上が得られたか」という効果を把握するために、ROASは利用されています。
ROASとCPAの違いは、ROASは投資した広告費に対して得た売上を表すのに対し、CPAは1件のコンバージョンを得るのにかかった費用を表します。
ROASについては以下の記事で詳しく解説しているので、興味のある方は読んでみてください。
CPAの広告効果を最大化させる5つのコツ
最後に、CPAの広告効果を最大化させるコツを解説します。
- LPを改善する
- 広告文を改善する
- キーワードを見直す
- 訴求力のある画像を作る
- クリックあたりの広告費を下げる
CPAを下げれば広告効果は高まります。
下げるには、広告コストを下げるかコンバージョンを1件でも多くとる必要があります。
CPAの広告効果を高めたい方は、参考にしてみてください。
LPを改善する
CPAを下げるには、LP（ランディングページ）を改善するのが効果的です。
LPを改善することでコンバージョン率が高まり、CVを増やす効果が期待できるからです。
LPの改善施策 | 改善施策のポイント |
サイトデザインを最適化する | ・不要な情報や装飾を省く ・必要な情報をだけを見やすく配置する |
CTAボタンのデザインを見直す | ・A/Bテストをしてコンバージョン率の高いカラーやボタンサイズを分析する ・マイクロコピーを見直す |
コンテンツを充実させる | ・ターゲットユーザーの悩みを調査する ・LPライティングの型を学び、コンテンツに反映する |
LPの改善方法については以下の記事で詳しく解説しているので、興味のある方は読んでみてください。
「LPOとは？導入メリットやSEO・EFOとの違い、対策のポイントを詳しく紹介」
広告文を改善する
広告文を改善すると、CTAを下げる効果が期待できます。
長期間にわたって同じ広告文を使っていると、コンバージョンが減る可能性があるからです。
商品やサービスの魅力を最大限に伝えるためにも、定期的に改善することが大切です。
広告文の改善施策 | 改善施策の具体例 |
実績や権威性を提示する | ・〇〇市場売上NO.1 ・医者がすすめる〇〇 |
限定感を出す | ・本日限り半額 ・今だけの特別価格 |
数字を用いたり記号を用いたりする | ・初回体験30%オフ ・〇〇株式会社【公式】 |
キーワードを見直す
ターゲット層に届くように、キーワードを見直しましょう。
広告の内容と関連性の薄いキーワードは、仮にクリックされてもコンバージョンが発生しにくいからです。
そのため、関連の薄いキーワードは削除することをおすすめします。
また、キーワードの費用対効果を定期的に分析し、費用対効果が低ければ削除するか修正すると良いでしょう。
訴求力のある画像を作る
広告のクリック率を向上させるために、訴求力のある画像を作るのも効果的です。
広告のクリックが増えれば、コンバージョンの増加も期待できます。
訴求力のある画像を作る際には、以下のポイントを意識してみてください。
- ターゲットユーザーを明確にする
- 行動を促す文章を入れる
- シンプルなデザインを心がける
- ブランドのイメージに合った色を選ぶ
- 鮮明で解像度の高い画像を使用するなど
クリックあたりの広告費を下げる
クリックあたりの広告費（CPC）を下げれば、CPAも下がります。
CPCを下げるには、以下の施策が効果的です。
CPCを下げる施策 | CPCを下げる施策のポイント |
キーワードを変更する | 競合の少ないロングテールキーワードに変更する |
Googleの品質スコアを上げる | ・キーワードに対する広告の関連性を高める ・クリック率の改善を図る |
上限入札単価を下げる | 設定した上限金額を上回ることはなくなる ※広告の露出が減る可能性がある点に注意が必要 |
クリックあたりの広告費を下げる
クリックあたりの広告費（CPC）を下げれば、CPAも下がります。
CPCを下げるには、以下の施策が効果的です。
CPCを下げる施策 | CPCを下げる施策のポイント |
キーワードを変更する | 競合の少ないロングテールキーワードに変更する |
Googleの品質スコアを上げる | ・キーワードに対する広告の関連性を高める ・クリック率の改善を図る |
上限入札単価を下げる | 設定した上限金額を上回ることはなくなる ※広告の露出が減る可能性がある点に注意が必要 |
まとめ：CPAを下げてマーケティングの成果を高めよう！
CPAは、マーケティングにおいて重要な指標のひとつです。
算出すれば費用対効果の高い広告を把握でき、適切な予算配分ができるからです。
また、費用対効果の低い広告は改善したり削除したりするなどの対策を立てるのにも役立ちます。
CPAを下げれば、企業の収益性は向上します。
この記事の内容を参考にしてCPAを下げ、マーケティングの成果を高めましょう。